Você sabe o que é valor para o cliente? Embora isso pareça um conceito simples, muitas empresas pecam neste aspecto.
Usando um exemplo prático, eu nunca vi uma pessoa levantar pela manhã e dizer: “poxa, que dia bonito, está perfeito para eu comprar alguns litros de gasolina”.
Não, ela provavelmente pensará que está um dia bonito para ir ao parque ou viajar à praia.
Mas antes de sair com o carro na estrada, ela precisa abastecer o veículo, certo?
E é aí que o conceito de valor entra e confunde tantas pessoas. O valor não está na gasolina em si, e sim no que ela oferece ao condutor: no caso, fazer o carro andar até a praia.
Acontece que muitas vezes o próprio vendedor não entende o que gera valor para o próprio cliente.
Por outro lado, esse mesmo cliente não entende que tem um problema e que aquele produto ou serviço pode ser a solução perfeita para ele.
Se fosse fácil gerar valor dessa maneira, todo mundo estaria muito bem de vida, não é?
A grande sacada de um empreendedor é justamente entender o que leva valor até o cliente.
Às vezes, o produto que é vendido pode ser a solução. Mas se o produtor não souber como fazer o cliente enxergar o valor, não vai conseguir vender.
Por isso, hoje nós vamos falar um pouco sobre o que é valor para o cliente, e como você pode atribuir mais valor ao seu próprio produto.
Por que é difícil criar um diferencial no mercado?
Em um mercado onde há tanta competição, não é fácil criar um diferencial e se destacar do concorrente.
Gerar mais valor para a audiência envolve gastos financeiros, tempo e muita pesquisa de mercado.
Por que dentro de um mesmo nicho de mercado algumas lojas ganham mais destaque?
Porque elas encontram aquele “a mais” que o cliente procura. Aquele “a mais” que transforma o valor de um produto para o cliente.
E é dessa maneira que experiências mais marcantes são criadas, aproximando mais o público do produtor e gerando mais confiança, credibilidade e autoridade no mercado.
Sempre que alguém busca comprar um produto, é porque essa pessoa precisa resolver algum ponto.
Pode ser um problema, a necessidade que fala mais alto, ou até mesmo por gostos pessoais.
E é aí em que entra o ponto chave. A entrega do produto é um fator muito mais importante do que o produto em si.
Afinal, esse cliente pode comprar de diversos fornecedores. Se ele quer comprar com você, é porque viu um diferencial no que você oferece.
E esse diferencial pode se dividir em diversos aspectos:
- Se você e a sua equipe estão dispostos a ajudar esse cliente durante todas as etapas de compra;
- Se você sabe oferecer a melhor solução para esse cliente;
- A forma como você atendeu seu cliente, os tipos de informações que foram passadas e, obviamente, a qualidade do seu produto;
- E o tipo de relação que você passou a criar com essa pessoa. É no pré-venda que a confiança começa a ser estabelecida entre vendedor e comprador.
Como criar o valor para o cliente?
Como eu disse antes, você precisa entender o que gera valor para o seu cliente.
Por isso, você precisa entender seus gostos pessoais, preferências por produtos, o que ele espera das suas soluções oferecidas.
Se você vende suplementos para academia, por exemplo, oferecer conteúdo informativo sobre exercícios e como cada suplemento age no organismo pode ser interessante.
Porém, se você vai fornecer o mesmo produto para uma empresa grande, é provável que ela já tenha pessoas responsáveis por informar os clientes dela sobre os benefícios dos suplementos.
Nesse caso, você precisaria pensar em uma estratégia diferente para abordar essa empresa. Algo que ofereça um benefício exclusivo que outras empresas não oferecem.
Ele pode vir em forma de descontos, programas de fidelidade ou consultoria técnica.
Só não perca o foco. Na hora de fazer a apresentação de um produto, ela precisa estar muito bem alinhada com a proposta original da empresa.
Coerência e alinhamento das necessidades do cliente à identidade da sua empresa são a base para se destacar no mercado.
Perceba também que ignorar o feedback dos clientes, sejam eles positivos ou negativos, é uma ação que pode destruir a credibilidade da sua empresa.
Através dos feedbacks, especialmente os negativos, que você pode enxergar os problemas da sua empresa e buscar soluções adequadas para resolvê-los rapidamente a fim de satisfazer todas as parcelas do seu público.
Com as dicas dadas neste artigo, você pode começar a repensar que tipo de valor você espera gerar para o seu público através do que oferece para ele.
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