Você sabe o que significam os termos Cross Selling e Up Selling? São duas técnicas de venda que podem potencializar os ganhos da sua empresa.
Ambas as estratégias focam no consumo de produtos de maior valor por parte do cliente. Elas estimulam o cliente a comprar produtos complementares ao que ela já comprou, ou então oferecem descontos pela compra de outros produtos.
Aplicadas corretamente, ambas as estratégias ajudam a aumentar o ticket médio de uma empresa. E, consequentemente, o faturamento.
Interessante frisar também que essas técnicas se aplicam tanto a empresas físicas quanto digitais.
O que significa Cross Selling?
Essa técnica nada mais é do que sugerir produtos complementares a um cliente. Em uma situação hipotética em que você tenha uma empresa de suplementos para academia, uma boa estratégia é oferecer a creatina para um cliente que acabou de comprar um Whey Protein.
Esse tipo de estratégia é amplamente utilizado, por exemplo, por redes de fast-food. Quer um exemplo?
Quando você vai a uma lanchonete como Burger King ou McDonald’s, ao comprar um hambúrguer, a rede oferece também um combo com batata frita e refrigerante. E todo mundo acaba comprando o combo. Um dos motivos é porque financeiramente o cliente sai na vantagem.
O que significa Up Selling?
Já o Up Selling tem uma estratégia diferente. A ideia não é oferecer produtos complementares, mas sim produtos melhorados.
Isso não significa, no entanto, que você deva induzir seu cliente a comprar o produto mais caro. Não é dessa forma que essa estratégia deve ser trabalhada.
Para que o Up Selling funcione, você precisa ter muitas informações a respeito do seu cliente. A ideia é justamente oferecer um produto que leve mais valor para ele, que realmente resolva o seu problema e supra sua necessidade.
É extremamente comum ver esse tipo de prática no E-commerce.
Talvez você não tenha reparado, mas quando você faz uma compra em sites como Submarino, Amazon ou Lojas Americanas, geralmente elas recomendam versões melhoradas desses produtos logo abaixo.
Quer mais um exemplo de como isso se aplica no ramo alimentício? Novamente citando os fast-foods, já reparou como eles utilizam uma estratégia para sempre vender o maior combo?
Você pode comprar uma batata frita por R$8,00. Mas por apenas mais R$1,00, você leva o maior pacote.
Pode parecer pouco dinheiro, mas leve em consideração que essas redes atendem milhões de pessoas por dia. Assim, você pode ter uma ideia de como essa estratégia se reflete no faturamento dessas empresas.
A boa notícia é que você também pode utilizar tanto o Cross Selling quanto o Up Selling na sua empresa.
Mas antes de começar a empregar essas estratégias de venda, é importante que você tenha um conhecimento mínimo necessário acerca do seu público.
Por exemplo:
- Para que tipo de cliente você deve utilizar esse tipo de estratégia?
- Que tipo de Cross Selling e Up Selling os concorrentes estão fazendo?
- Observe também que tipo de produto tem o maior ticket médio quando vendido em conjuntos na sua empresa.
Como aplicar Cross Selling e Up Selling no seu negócio?
Existem diversas maneiras de aplicar o Cross Selling na sua empresa. Portanto, você precisa estudar os tipos de combinações que mais atraem seus clientes.
É comum ver esse tipo de estratégia lojas virtuais de roupas, também. Muitas delas vendem meias mais baratas com a condição de que o cliente também leve roupas íntimas.
Esse conjunto de produtos pode oferecer ainda mais diferenciais, como parcelamento e isenção de juros. A probabilidade de o número de vendas aumentar acaba sendo bem maior.
Já no Up Selling, o vendedor precisa conhecer o cliente mais a fundo, já que ele precisa saber o que indicar de acordo com as suas necessidades.
Por isso, é extremamente importante estudar a fundo as características dos próprios produtos a fim de fazer a indicação correta na hora de aplicar essa estratégia.
E não se esqueça: a ideia não é vender o produto mais caro. Até porque, o mais caro nem sempre é a melhor solução. E se você usar demais esse tipo de estratégia, vai levar pouco tempo até o cliente entender que seu único intuito é vender os produtos mais caros para ganhar mais.
A recomendação de um produto deve ser baseada em fatos e dados. Assim, você criará uma relação de confiança com o seu cliente que tenderá a se fortalecer com o passar do tempo, gerando, desse modo, recorrência.
Por que em 2021 é ainda mais importante utilizar essas técnicas?
Ambas as técnicas são amplamente utilizadas no e-commerce há muito tempo. Aliás, não apenas em lojas virtuais, mas no comércio físico também.
E por que em 2021 se tornou ainda mais importante pensar nessas estratégias? Simples: porque as vendas no e-commerce aumentaram em mais de 70% somente no primeiro trimestre
Mesmo com o balanço econômico desfavorável causado pela pandemia, as vendas aumentaram consideravelmente.
E não só as vendas, mas também o ticket médio que subiu em aproximadamente 10%.
É aquela velha história: a crise é obstáculo ou oportunidade? Depende do ponto de vista e do olhar que cada empreendedor tem sobre ela.
O fato é que as vendas estouraram esse ano, e a previsão para a Black Friday de 2021 é que as vendas sejam ainda maiores do que em 2020. Portanto, cabe a você aproveitar ou não essa oportunidade e investir no seu próprio negócio!
E que tal trabalhar em um coworking?
Com a economia gerada, já que não é preciso gastar muito dinheiro com a locação de escritórios e compra de mobília, você pode investir mais na sua empresa visando o crescimento e expansão do seu negócio.
